在電子商務的世界裡,網站流量是否就等同於可變現的收益?對FashionGuide來說,打造品牌、運用整合行銷,才是提高影響力,進而創造自身、廠商與消費者三贏的利器。 

在網路的世界裡,網路流量代表了知名度、人潮與影響力,更有人認為這是站穩市場,拿到獲利契機的第一步。對多數網路經營者來說,這樣的思考方向沒錯,但這卻不是FashionGuide(以下簡稱FG)創辦人謝攸升與執行長張倫維相信的那一套。 

即便總是以吊車尾方式,擠進ARO創市際或Aleax台灣百大流量的排名,FG的兩位靈魂人物不僅不以為苦,還頗為沾沾自喜,因為他們反而認為沒有龐大流量,便意味著不需要擔負高額的流量成本,然而他們卻一樣能賺錢! 

「流量與業績不是絕對相關,我們不是在賣曝光數,而是精準的整合性行銷。」張倫維所陳述的,正是一個已經在美妝產業裡不停累積發酵中的整合行銷新勢力。 

從二○○六年近三千萬元的廣告營收,到二○○七年的四千七百萬元、二○○八年的七千萬元,靠著從網路延伸至通路及平面媒體等多元虛實整合策略,FG創造連續三年超過三成的跳躍式成長,甚至還獲得日本伊藤忠商事株式會社挹注資金,加碼FG跨出台灣、前進中國。 「對FG來說,重視的就是品牌,」謝攸升在意的,就是如何打造FG的品牌認同,走出網路、串連實體世界,與群眾產生連結。 

用虛實整合延伸品牌勢力 

從建立美妝討論互動社群,到發展出五千人的美妝產品市調大隊,FG多年來堅持不介入市調過程、維持標章公信力,雖然讓他們掉了些想拿預算影響市調的廣告客戶,但透過成功的虛實整合行銷手法,標章反而是讓他們在美妝產業站穩地位,成功向實體通路延伸勢力的重要資產。 

為了讓消費者不會看了網站推文卻又迷失在眾多貨架商品中,FG開始授權獲獎的美妝品牌張貼標章。就在網友口碑與認證標章貼紙的雙重加持下,FG平台不僅捧紅過去不為人知的「施巴」品牌,讓該品牌開始進駐一線通路,也讓不少知名美妝品牌開始嘗到甜頭。 

碧兒泉行銷經理蔣庭欣就表示,雖然無法掌握市調結果,的確會讓他們感到疑慮,但是兩年前與FG合作,大規模的隔離霜試用活動所創造的試用心得與分享,的確有助於打開市場,「網友的口碑效應有延續性,到現在隔離霜銷售數字,每年都還是持續地成長。」 

透過與美妝品牌密切合作的精準行銷,FG成功讓網友口碑兌現為銷售數字,並在二○○七年與屈臣氏藥妝通路嘗試性地為標章產品設立專櫃。專櫃一推出,銷售便大躍進一二○%的好成績,也讓屈臣氏決定把FG專櫃推至全省四百家通路。 

張倫維表示,FG的目標,是希望建立一條與消費者直接溝通的捷徑,作法包括認證標章、獨立專櫃,甚至是近年來發行的美妝季刊及標章頒獎典禮。現在FG還打算把影響力往傳統媒體擴張,延攬知名美妝老師牛爾、Kevin、絲棋等,領軍攝製一系列美妝教學短片,除了在網站上播放,未來還會與中華電信旗下的MOD及華視進行合作,擴大打擊面。 

「美妝品牌好、通路好,消費者放心,我們自然就有辦法找到獲利機會,」張倫維點出整合行銷的核心。這不僅是廣告主持續買單的關鍵,更讓看到日本國內市場瓶頸的伊藤忠,跨國投資FG的中國計畫,讓FG順利達成增資新台幣九千萬元目標。 

謝攸升表示,FG已談妥將美妝短片授權給包括QQ、新浪等網站美妝頻道,及出租車、雜誌等二十多種跨界媒體,來換取FG的網路曝光機會。目標是從民眾的日常生活動線中,以FG的大量內容吸引中國民眾的眼球。 

「流量都不會發生在FG,但怎麼讓最多人認識FG才是重點,」謝攸升打算以強力攻勢,在一年內打響FG在中國品牌名號,進而站上中國美妝網站前十大。 

謝攸升表示,很多中國網站精於累積流量以吸引外來投資,卻不懂得將流量變現;反觀FG,卻早就從台灣累積了一身在小規模市場中鑽營獲利的能力,與彈性整合行銷的經驗。「FG是台灣化妝品市場最大的消費者社群,在日本也沒有這樣針對女性的多媒體社群解決方案(community solution),」台灣伊藤忠宇宙、情報、多媒體部情報產業課的海老名裕十分認同FG的中國機會。也或許不用太久,我們就會發現自己正看著下一個華人跨界媒體大亨,在台灣出現。

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