向創投提案,應該是這樣的 » MR JAMIE http://mrjamie.cc/2010/12/28/how-to-pitch-to-vc/

創業者所需具備的10種人格特質
1.正直 Integrity
2.熱情 Passion
3.經驗 Experience
4.知識 Knowledge
5.技能(瞭解市場,該行業的技術,行銷,管理等) Skill
6.領導能力 Leadership
7.承諾(永不放棄的決心,值得委托) Commitment
8.願景(看到未走向) Vision
9.腳踏實地(及預測與因應之道) Realism
10.傾聽 Coachability

如何利用簡報在10分鐘內傳達這10種人格特質而不囉嗦
必須做到整體行銷。將你的提案想像成一條時間線,從一踏進門就開始進行,完全掌握對方的情緒。一旦走進門第一件要做的事,就是要有快得像火箭般的開頭(你只有10到30秒的時間來吸引對方的注意),可以說故事或說經驗,不管如何,你一定要能掌握對方情感注意力,而將目光放在你身上。接著你需一步步將對方引導牢靠穩健且漸入佳境的方向,從頭到尾所有的事都要不斷地加強這一點。
你必需愈來愈好、要更好、再好、還要更好,一步步推砌起來。最後「砰」一聲的向對方擊出一支漂亮的全壘打,將他們帶往情緒高潮,讓他們馬上簽下支票給你,搶著將錢丟給你,然後你才離開。

要如何辦到上述這一點?
1.要像階梯一樣有邏輯的進程。從告訴對方市場的情況來做開頭,為什麼你要這麼做,步驟X,Y或Z。你要怎麼做?你要做的是什麼事?你要如何達成?整體來看這套流程將從頭貫徹到尾。 Logical progression.
2.必須讓對方知道試行結果,要能和真實的世界連接起來。證明的方法很多,但一定要是有人已經認可該項目或有其也外部的證明方式。用實證來證明你所言不是只有你自己在說,你說的合理。 Things I know or understand Validators.
3.尋求利基,而且是可信的利基,所以有兩個面向,其一是有利,其二是要令人能信服,必須兼顧這兩個面向。Things I know are not true. Things I don't understand.
4.移除會減低對方興趣使其情緒指數下降的可能因子,例如講了不確實的事物而被對方識破,因此會對你的談話打對折。任何讓對方需要動腦思考或是聽不懂的事,都會讓報告的連貫性中斷。所以需像教國小六年級一樣按步就班的說明,但不是要你八股。Things that make me think.
5.你的報告概念中不能出現前後矛盾。 Internal inconsistencies.
6.要注意像錯誤、錯字、或其他愚蠢的過失、或一條莫名出現的線,都在顯示如果你連報告都做不好,怎麼去經營一間公司? Typos, errors, unpreparedness.

如何在極短的簡報過程中順利流暢的達到你的目的?
1.Company Logo.不要做長標題的報告,不要講廢話,只要給我你公司的LOGO,一個映像,讓對方將注意力放在你身上。
2.Business Overview.只要兩句話,快速地概述你的業務,讓對方瞭解其中的脈絡,得知整個主架構。
3.Management Team.透出你的管理團隊,若你有本業相關經驗,會是有所幫助的。
4.Market.讓對方知道市場大小,為何這個市場值得耕耘?
5.Product.讓對方知道你的產品,這很重要。但這不是產品提案或銷售提案,對方不想知道所有細節及其它瑣碎的事,他只想知道它到底是什麼?把它展現出來,為何人們會花錢買這樣的東西。
6.Business Model.告訴他,你要如何賺錢。每賣出X,你會獲利Y,你的服務是Z。商業模式是以單位或以你所銷售的實際產品為基礎。請以顧客的立場來看,你要將這東西賣給誰?
7.Strategic Relationships.你有哪些關係可以特別幫助你。無論是配銷關係,生產夥伴,或是其他,反正要實證讓對方知道你不是孤軍奮戰。
8.Competition.沒有人沒有競爭對手,確切告知你的競爭對手為何,才能助對方判斷。
9.Barriers to Entry.你會如何切入整個營運,你有何絕招,你競爭對手手段如何,你如何預防競爭對手。
10.Financial Overview.以上全部和財務概況有關,你必需要具備。也就是說你無法創投提案,卻缺少財務報告。對方會要知道前一、二、三年的報表,以及未來三、四年的報表。
11.Use of Proceeds.你提出的商業模式在產品的基礎上,如何轉換為公司模式。
12.Capital & Valuation.新產品的銷售量將有多少。你每個新產品有X利潤,而驅使銷售的動力何在。今年有一千名客戶,明年會有一萬名客戶,且盈收將會不斷攀升到某一個層級。讓對方知道未來幾年內他投資報酬的整體藍圖。

創投必問的問題:
1.你從創投這裡拿到錢,如何助你達成目標,要將錢投入工廠,或是投入銷售與市場行銷?
2.這是你要求實際獲得的金額,我們該如何評定這個金額?投資十萬賺回兩百萬?
3你目前已籌到多少?有誰投資?你自己必須投資,因為創投是跟進投資。如果連你自己都沒投資自己的事業,那別人為何要投資?你家人或朋友或金主已投入資金,或你曾有很多創投經驗?
4.到目前為止,資本結構如何?

最後,如果以上都做到了,已經交待所有細節,你還是要將話題帶入結論,這會是那支火箭更上一層樓的機會。但希望之前的一切都是很正面,一切都合理。然後要將對方的視線帶回你公司的Logo,螢幕上只要放Logo,開始總結,將一切綜合起來,給對方一個驚喜,這最後的提案最好將他直接射進太空。

五個報告秘訣:
5.永遠使用報告模式. Always use presenter mode.
4.永遠使用搖控器 Always use a remote control.
3.講義要和你報告資料不同 Hand outs are NOT your presentation.
2.不要唸稿 Don't read your speech.
1.千萬不要看螢幕,你要和你的聽眾作一個連結 Never,ever look at the screen.

 

創作者介紹
創作者 峻霖 Leon 的頭像
峻霖 Leon

行萬里路...向前邁進

峻霖 Leon 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()