向創投提案,應該是這樣的 » MR JAMIE http://mrjamie.cc/2010/12/28/how-to-pitch-to-vc/

創業者所需具備的10種人格特質
1.正直 Integrity
2.熱情 Passion
3.經驗 Experience
4.知識 Knowledge
5.技能(瞭解市場,該行業的技術,行銷,管理等) Skill
6.領導能力 Leadership
7.承諾(永不放棄的決心,值得委托) Commitment
8.願景(看到未走向) Vision
9.腳踏實地(及預測與因應之道) Realism
10.傾聽 Coachability

如何利用簡報在10分鐘內傳達這10種人格特質而不囉嗦
必須做到整體行銷。將你的提案想像成一條時間線,從一踏進門就開始進行,完全掌握對方的情緒。一旦走進門第一件要做的事,就是要有快得像火箭般的開頭(你只有10到30秒的時間來吸引對方的注意),可以說故事或說經驗,不管如何,你一定要能掌握對方情感注意力,而將目光放在你身上。接著你需一步步將對方引導牢靠穩健且漸入佳境的方向,從頭到尾所有的事都要不斷地加強這一點。
你必需愈來愈好、要更好、再好、還要更好,一步步推砌起來。最後「砰」一聲的向對方擊出一支漂亮的全壘打,將他們帶往情緒高潮,讓他們馬上簽下支票給你,搶著將錢丟給你,然後你才離開。

要如何辦到上述這一點?
1.要像階梯一樣有邏輯的進程。從告訴對方市場的情況來做開頭,為什麼你要這麼做,步驟X,Y或Z。你要怎麼做?你要做的是什麼事?你要如何達成?整體來看這套流程將從頭貫徹到尾。 Logical progression.
2.必須讓對方知道試行結果,要能和真實的世界連接起來。證明的方法很多,但一定要是有人已經認可該項目或有其也外部的證明方式。用實證來證明你所言不是只有你自己在說,你說的合理。 Things I know or understand Validators.
3.尋求利基,而且是可信的利基,所以有兩個面向,其一是有利,其二是要令人能信服,必須兼顧這兩個面向。Things I know are not true. Things I don't understand.
4.移除會減低對方興趣使其情緒指數下降的可能因子,例如講了不確實的事物而被對方識破,因此會對你的談話打對折。任何讓對方需要動腦思考或是聽不懂的事,都會讓報告的連貫性中斷。所以需像教國小六年級一樣按步就班的說明,但不是要你八股。Things that make me think.
5.你的報告概念中不能出現前後矛盾。 Internal inconsistencies.
6.要注意像錯誤、錯字、或其他愚蠢的過失、或一條莫名出現的線,都在顯示如果你連報告都做不好,怎麼去經營一間公司? Typos, errors, unpreparedness.

如何在極短的簡報過程中順利流暢的達到你的目的?
1.Company Logo.不要做長標題的報告,不要講廢話,只要給我你公司的LOGO,一個映像,讓對方將注意力放在你身上。
2.Business Overview.只要兩句話,快速地概述你的業務,讓對方瞭解其中的脈絡,得知整個主架構。
3.Management Team.透出你的管理團隊,若你有本業相關經驗,會是有所幫助的。
4.Market.讓對方知道市場大小,為何這個市場值得耕耘?
5.Product.讓對方知道你的產品,這很重要。但這不是產品提案或銷售提案,對方不想知道所有細節及其它瑣碎的事,他只想知道它到底是什麼?把它展現出來,為何人們會花錢買這樣的東西。
6.Business Model.告訴他,你要如何賺錢。每賣出X,你會獲利Y,你的服務是Z。商業模式是以單位或以你所銷售的實際產品為基礎。請以顧客的立場來看,你要將這東西賣給誰?
7.Strategic Relationships.你有哪些關係可以特別幫助你。無論是配銷關係,生產夥伴,或是其他,反正要實證讓對方知道你不是孤軍奮戰。
8.Competition.沒有人沒有競爭對手,確切告知你的競爭對手為何,才能助對方判斷。
9.Barriers to Entry.你會如何切入整個營運,你有何絕招,你競爭對手手段如何,你如何預防競爭對手。
10.Financial Overview.以上全部和財務概況有關,你必需要具備。也就是說你無法創投提案,卻缺少財務報告。對方會要知道前一、二、三年的報表,以及未來三、四年的報表。
11.Use of Proceeds.你提出的商業模式在產品的基礎上,如何轉換為公司模式。
12.Capital & Valuation.新產品的銷售量將有多少。你每個新產品有X利潤,而驅使銷售的動力何在。今年有一千名客戶,明年會有一萬名客戶,且盈收將會不斷攀升到某一個層級。讓對方知道未來幾年內他投資報酬的整體藍圖。

創投必問的問題:
1.你從創投這裡拿到錢,如何助你達成目標,要將錢投入工廠,或是投入銷售與市場行銷?
2.這是你要求實際獲得的金額,我們該如何評定這個金額?投資十萬賺回兩百萬?
3你目前已籌到多少?有誰投資?你自己必須投資,因為創投是跟進投資。如果連你自己都沒投資自己的事業,那別人為何要投資?你家人或朋友或金主已投入資金,或你曾有很多創投經驗?
4.到目前為止,資本結構如何?

最後,如果以上都做到了,已經交待所有細節,你還是要將話題帶入結論,這會是那支火箭更上一層樓的機會。但希望之前的一切都是很正面,一切都合理。然後要將對方的視線帶回你公司的Logo,螢幕上只要放Logo,開始總結,將一切綜合起來,給對方一個驚喜,這最後的提案最好將他直接射進太空。

五個報告秘訣:
5.永遠使用報告模式. Always use presenter mode.
4.永遠使用搖控器 Always use a remote control.
3.講義要和你報告資料不同 Hand outs are NOT your presentation.
2.不要唸稿 Don't read your speech.
1.千萬不要看螢幕,你要和你的聽眾作一個連結 Never,ever look at the screen.

 

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行萬里路...向前邁進

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